♦Партийная идеология, теория малых идей и практика закладывания в голову клиента нужных смыслов♦
Мой любимый пример о том, как продавать идеи другим людям описан у Роберта Чалдини в «Психологии Влияния».
Включай песню под постом, дружище, и погружайся в атмосферу 50-х))
Так вот, во время Корейской войны 1950-53 года в лагерях для военнопленных под патронажем китайских коммунистов был очень высокий процент пленных американцев, которые становились стукачами и коллаборационистами.
Вы думаете их пытали утюгом, загоняли иголки под ногти, заставляли учить китайский гимн и собрание сочинений партийного пождя?
Вовсе нет!
Этого солдаты как раз ожидали и их готовили к подобному исходу событий в военном училище.
Их дух сломила незаметная «продажа» идеологии.
Каждый день с узниками проводилась воспитательная работа, целью которой было получить согласие для начала с одним простым и безобидным тезисом.
Например, «В Америке есть ряд внутрених проблем» или «при коммунизме безработица меньше, чем в капиталистической Америке».
Никто не требовал доносить на друзей.
Никто не требовал ругать «проклятых капиталистов».
Никто не требовал конспектировать Карла Маркса.
Просто небольшое утверждение о несовершенстве мира, из которого вышли солдаты.
Одно.
Маленькое.
Но каждый день.
Тезис за тезисом американцы впитывали и постигали «правильную» идеологию и уже через год были готовы выступать на партсобраниях, стучать на сокамерников и голыми руками душить гидру мирового империализма.
Но вернемся в день сегодняшний.
Скорее всего, ваша «большая идея» о продукте, компании или о себе самом чуть менее масштабная, чем у китайских тюремщиков, но схема презентации клиенту остается той же самой:
— Определить большую установку (идею), которую должен принять потенциальный клиент. Не прочитать, не вяло кивнуть, не сказать «это любопытно», а именно принять;
— Разбить идею на маленькие последовательные части (с чем должен согласиться потенциальный клиент, чтобы идея «встроилась»);
— С монотонным постоянством продвигать эти маленькие идеи, желательно поворачивая аргументацию под разными углами.
Посмотрите стенограммы великих выступлений — никто не пытался продать сразу десять тезисов.
Более того, чем сильнее оратор, тем меньше мыслей он пытается донести, и тем глубже эти мысли «заходят» в сознание слушателя.
Идеология продается крошечными кусочками.
Одно «касание» — одна мысль.
Именно это помогает продавать большие идеи клиентам и внешнему миру.
Кто помнит сильные идеи или слоганы, которые засели в голову и никак их оттуда не выбить?